徐州恒盛廚房設(shè)備有限公司的范總介紹不銹鋼廚具櫥柜專賣店的營銷：
一.借力式的營銷
客戶購買不銹鋼廚具櫥柜，肯定是經(jīng)過多次挑選才最終決定的。對于那些來過幾次，卻又沒有確定下來的客戶，我們該如何去營銷?在價格已經(jīng)最優(yōu)惠沒有更好的辦法情況下，借力式的營銷也許是一種比較好的方法。如何借力?就是借其他客戶的力!用其他已經(jīng)購買我們產(chǎn)品的客戶來說服沒確定的客戶。比如，在得知該客戶是xx小區(qū)的，那么找出我們已經(jīng)在該小區(qū)做過的一些客戶名單，告訴該客戶有哪些已經(jīng)在我們這里定購了。建議客戶可以去看看�；蛘吣贸鲆呀�(jīng)做好客戶的照片，讓不確定的客戶看看效果。如果能讓已經(jīng)購買的客戶給猶豫不定的客戶當(dāng)說客，那么是最有效的方法了�？蛻舻耐扑]比我們自己的努力要好很多倍。當(dāng)然，前提下，我們必須要服務(wù)好已經(jīng)購買的客戶，他們寧愿做說客。假如搞定該小區(qū)的意見領(lǐng)袖式的客戶，對我們的營銷更有幫助，比如單位的領(lǐng)導(dǎo)等。
二.主動服務(wù)式的營銷
國內(nèi)順豐快遞的服務(wù)營銷做法值得我們不銹鋼廚具櫥柜行業(yè)學(xué)習(xí)。對于不銹鋼廚具櫥柜專賣店來說，客戶交定金后，可先發(fā)恭喜短信，祝賀客戶定購了我們產(chǎn)品。廠家下單生產(chǎn)的時候，可短信告知客戶，產(chǎn)品已開始生產(chǎn)。產(chǎn)品出貨了，再發(fā)短信告知客戶已經(jīng)出貨，什么時候到達店面。整個過程非常簡單，但是如果主動這樣去做了，客戶會非常放心，對自己花了巨大費用的產(chǎn)品不會擔(dān)心，對品牌會非常信賴。到安裝之前，店面再電話告知客戶，這樣客戶對產(chǎn)品的狀況就一目了然了。主動服務(wù)營銷，讓客戶覺得我們品牌很專業(yè)，特別適合這種一對一的定制產(chǎn)品服務(wù)。不銹鋼廚具櫥柜客戶留下的那些聯(lián)系方式，我們要充分利用起來!客戶提供給我們的資料，是要我們主動去進行服務(wù)的。
三.體驗式的營銷
這一步是在不銹鋼廚具櫥柜安裝好之后進行的。產(chǎn)品安裝好之后，請客戶現(xiàn)場驗收，讓客戶對產(chǎn)品挑毛病，親自體驗他購買的產(chǎn)品。請客戶挑毛病比由客戶發(fā)現(xiàn)毛病更好，因為如果是客戶自己發(fā)現(xiàn)的問題，我們再來解決會比較被動，但是我們在現(xiàn)場安裝好了之后，請客戶過來幫我們挑毛病，如果有問題我們現(xiàn)場及時解決;如果沒有，客戶會覺得我們服務(wù)很到位，工作也很專業(yè)。其實挑毛病不是最關(guān)鍵的，最重要的是在現(xiàn)場給客戶做第二次銷售，告訴客戶這套產(chǎn)品為什么好，款式的搭配，設(shè)計功能是如何的，這個產(chǎn)品選對了!到最后，再讓客戶填一份客戶滿意表。為以后做增值服務(wù)打下基礎(chǔ)。這種體驗式營銷，其實就是加強客戶對我們產(chǎn)品的好印象，再次告訴他選擇我們這個產(chǎn)品是正確的。
四.定期回訪營銷
不銹鋼廚具櫥柜產(chǎn)品因為使用頻率很高，出現(xiàn)問題的機會也很高。所以，售后服務(wù)是不可避免的。但是，我們不銹鋼廚具櫥柜專賣店是主動服務(wù)還是還是被動服務(wù)，很重要。如果是客戶打電話過來要求的，一般都是沒有什么價值的，因為客戶覺得這是你應(yīng)該的。但是如果你主動詢問客戶產(chǎn)品是否有問題，然后再進行維護，就變得有價值了，因為客戶感動了，覺得你們服務(wù)不錯。在我們沒有更多精力去進行一對一的服務(wù)的時候，那么我們可以建立服務(wù)月，進行定期回訪。比如回訪月、中秋節(jié)、春節(jié)等月份。給客戶感覺，購買我們的產(chǎn)品是放心和溫馨的。同時，設(shè)計定期回訪月，對維護老客戶也是很有幫助。如果按照20%的老客戶帶來新客戶的比例，進行這一點工作價值是非常高的。不止是帶來新客戶，還提升品牌口碑和價值。
五.情感營銷
我們很多專賣店在節(jié)假日，比如春節(jié)、中秋節(jié)等會給一些老客戶發(fā)祝福短信。但是如果所有人都一樣的做法，就顯得有點平常。我們可以在一些客戶看起來比較重大的節(jié)日，比如生日、結(jié)婚紀(jì)念日、小孩生日、父母生日、新屋入伙紀(jì)念日、購買產(chǎn)品一周年、等，送一些禮品或者發(fā)祝福的短信，比千篇一律的節(jié)假日祝福更有效。這種情感營銷是一對一的，不會沉沒在節(jié)假日那些短信的海洋中，更容易讓客戶感動和記住你!同樣是送祝福，同樣是送禮品，都需有差異化!這些是我們唯一的也是重要的老客戶資源，需要我們在情感上好好維護!
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